대량생산 시대에 비즈니스의 황금률은 80%의 매출을 차지하는 20% 핵심 고객과 핵심 상품에 있었습니다. 하지만, 웹2.0 시대의 비즈니스 황금률로 사소한 고객 80%의 다양성을 높게 사고 있죠. 사소한 다수에게 주목하게 된 큰 이유는 웹에서는 "사소한 다수"를 CARE하는데 들어가는 비용이 크지 않기 때문입니다. 즉, 핵심 고객(또는 상품)을 CARE하는데 들어가는 비용 대비 매출과 사소한 그것의 CARE에 들어가는 비용 대비 매출, 즉 ROI를 보니 큰 차이가 발생하지 않기 때문입니다.

사소한 다수를 케어하는데 들어가는 비용을 줄여줘 ROI를 높이는데 크게 기여한 것은 웹의 독특한 유통 구조와 검색이라는 기술 때문입니다. 그래서, 우리는 웹2.0이라는 트렌드와 함께 롱테일 법칙의 마케팅이 주류로 자리를 잡았습니다. 또, 서비스 전략과 상품 구성에서도 롱테일 법칙은 의사결정에 중요한 자리를 차지하고 있습니다.

그런데, 롱테일이 만사는 아니죠. 예외없는 법칙이 없다는 만고불변의 진리 앞에서는 롱테일 법칙도 한낱 공염불에 불과할 뿐입니다.

WWW이 주는 저렴한 비용 구조로 사소한 다수에게 신경을 쓰는 것이 수월해졌다고 하지만, 정말 언제까지나 그 비용이 저렴한 것인지는 따져봐야 하는 것이죠. 사실 인터넷은 기업에게 무조건적인 경제적 가치 창출과 경쟁우위를 가져다 준것은 아니죠. 이미 2001년에 Michael E. Porter가 Strategy and the Internet라는 리뷰에서 말하고 있습니다.

인터넷이 확실히 소비자들에게 협상력을 높이고 산업구조의 표준화를 통해 소비자의 가치를 높이는데 크게 기여했지만, 기업의 입장에서는 철저한 전략적 선택을 하지 않으면 지속 가능한 경쟁우위를 얻지 못하고 수익 구조만을 악화시키게 됩니다.

그런 면에서 기업은 롱테일에 대한 인식과 본질적 가치를 사용자의 입장이 아닌 기업의 입장에서 냉철하게 들여다볼 필요가 있습니다. 많은 사람들이 찾지 않은 수 많은 웹페이지들의 관리와 보관에 들어가는 리소스와 웹사이트의 보수와 개편, 보안을 위해 신경써야 하는 것들을 생각하면 롱테일의 유지에 들어가는 비용이 무조건 적다고만 말할 수는 없죠.

구글 애드센스나 다음 애드클릭스 등에서 발생되는 '사소한 그들'이 발생시키는 매출은 파레토 법칙에서 '소중한 그분들'의 매출과 비교하면 무척 저조합니다. 그러니 구글조차도 애드센스에 덜 신경쓰고 까칠하게 반응하는 최근의 태도들이 비즈니스적으로 볼 때 구글의 입장에 공감이 가기도 합니다.

하지만, 웹과 함께 소외받던 다수가 문화, 사회 전반에 목소리를 내며 주인의식을 가지게 만들어준 롱테일의 가치에 대해서는 절대 폄하하거나 무시해서는 안되죠. 다만, 롱테일에 대한 비즈니스적인 일방적 환상이 너무 지나치면 롱테일의 소중한 근본 가치마져 퇴색될 우려가 있으니 냉정하게 바라볼 필요가 있다는 것이죠.

맹목적인 인터넷 추종으로 빚어진 2000년 초의 닷컴 버블에서 배운 교훈은 인터넷은 비즈니스의 성공에 영향을 주는 작은 요소일 뿐 절대적인 경쟁우위이거나 전통적인 경쟁우위(기술, 자원, 역량, 자산 등)의 대체제가 아니라는 것입니다. 마찬가지로 롱테일도 무조건적인 추종보다는 기업의 자원과 서비스(상품)의 속성을 고려해서 평가해야 할 것입니다.