롱테일, 환상 아닌가?

대량생산 시대에 비즈니스의 황금률은 80%의 매출을 차지하는 20% 핵심 고객과 핵심 상품에 있었습니다. 하지만, 웹2.0 시대의 비즈니스 황금률로 사소한 고객 80%의 다양성을 높게 사고 있죠. 사소한 다수에게 주목하게 된 큰 이유는 웹에서는 "사소한 다수"를 CARE하는데 들어가는 비용이 크지 않기 때문입니다. 즉, 핵심 고객(또는 상품)을 CARE하는데 들어가는 비용 대비 매출과 사소한 그것의 CARE에 들어가는 비용 대비 매출, 즉 ROI를 보니 큰 차이가 발생하지 않기 때문입니다.

사소한 다수를 케어하는데 들어가는 비용을 줄여줘 ROI를 높이는데 크게 기여한 것은 웹의 독특한 유통 구조와 검색이라는 기술 때문입니다. 그래서, 우리는 웹2.0이라는 트렌드와 함께 롱테일 법칙의 마케팅이 주류로 자리를 잡았습니다. 또, 서비스 전략과 상품 구성에서도 롱테일 법칙은 의사결정에 중요한 자리를 차지하고 있습니다.

그런데, 롱테일이 만사는 아니죠. 예외없는 법칙이 없다는 만고불변의 진리 앞에서는 롱테일 법칙도 한낱 공염불에 불과할 뿐입니다.

WWW이 주는 저렴한 비용 구조로 사소한 다수에게 신경을 쓰는 것이 수월해졌다고 하지만, 정말 언제까지나 그 비용이 저렴한 것인지는 따져봐야 하는 것이죠. 사실 인터넷은 기업에게 무조건적인 경제적 가치 창출과 경쟁우위를 가져다 준것은 아니죠. 이미 2001년에 Michael E. Porter가 Strategy and the Internet라는 리뷰에서 말하고 있습니다.

인터넷이 확실히 소비자들에게 협상력을 높이고 산업구조의 표준화를 통해 소비자의 가치를 높이는데 크게 기여했지만, 기업의 입장에서는 철저한 전략적 선택을 하지 않으면 지속 가능한 경쟁우위를 얻지 못하고 수익 구조만을 악화시키게 됩니다.

그런 면에서 기업은 롱테일에 대한 인식과 본질적 가치를 사용자의 입장이 아닌 기업의 입장에서 냉철하게 들여다볼 필요가 있습니다. 많은 사람들이 찾지 않은 수 많은 웹페이지들의 관리와 보관에 들어가는 리소스와 웹사이트의 보수와 개편, 보안을 위해 신경써야 하는 것들을 생각하면 롱테일의 유지에 들어가는 비용이 무조건 적다고만 말할 수는 없죠.

구글 애드센스나 다음 애드클릭스 등에서 발생되는 '사소한 그들'이 발생시키는 매출은 파레토 법칙에서 '소중한 그분들'의 매출과 비교하면 무척 저조합니다. 그러니 구글조차도 애드센스에 덜 신경쓰고 까칠하게 반응하는 최근의 태도들이 비즈니스적으로 볼 때 구글의 입장에 공감이 가기도 합니다.

하지만, 웹과 함께 소외받던 다수가 문화, 사회 전반에 목소리를 내며 주인의식을 가지게 만들어준 롱테일의 가치에 대해서는 절대 폄하하거나 무시해서는 안되죠. 다만, 롱테일에 대한 비즈니스적인 일방적 환상이 너무 지나치면 롱테일의 소중한 근본 가치마져 퇴색될 우려가 있으니 냉정하게 바라볼 필요가 있다는 것이죠.

맹목적인 인터넷 추종으로 빚어진 2000년 초의 닷컴 버블에서 배운 교훈은 인터넷은 비즈니스의 성공에 영향을 주는 작은 요소일 뿐 절대적인 경쟁우위이거나 전통적인 경쟁우위(기술, 자원, 역량, 자산 등)의 대체제가 아니라는 것입니다. 마찬가지로 롱테일도 무조건적인 추종보다는 기업의 자원과 서비스(상품)의 속성을 고려해서 평가해야 할 것입니다.
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痕:길 위에서 2008-05-12 10:29:33
주목할만한 웹 2.0 아이디어 40개
크라우드소싱(crowd-sourcing)이란 대중(crowd)과 아웃소싱(outsorucing)의 합성어다. 생산과 서비스 과정에 대중을 참여시켜 생산 단가를 낮추고, 발생한 수익의 일부를 다시 대중에게 보상한다는 의미다. 포털 사이트 네이버의 지식검색이나 온라인 백과사전 위키피디아가 대표적인 사례라고 할 수 있다. 롱테일(long-tail) 비즈니스란 말...
Pinch of Smack for Developer 2008-07-30 10:09:31
The Long Tail : Web 2.0 Miss Understood
Web 2.0에서 잘 못 이해되고 있는 The Long Tail(이하 롱테일) 이라는 어휘에 대해서 말하고자 한다. 롱테일 이란 말은 어휘가 가지고 있는 연상 때문에 잘 못 이해 되고 있는 단어중의 하나이다. 롱테일? 꼬리가 길다? 그래, 길게 계속 팔린다는 뜻인가 본다.<-- 이것은 잘 못 이해되고 있는 뜻이다. 위의 뜻이 롱테일이 아니라면 롱테일이란 뭔...

이노메이커 2008-03-10 11:54:07     답글 삭제
지피지기이면 백전백승이라는 말이 웹 속에서도 그대로 적용되지 않을까 하는 생각을 해봅니다.
우주 2008-03-11 22:55:45     삭제
^^ 네. 결국 시장과 소비자를 알기 전에 자신이 가진 역량과 리소스를 제대로 파악하고 있어야겠죠.

스피닉스 2008-03-10 23:07:34     답글 삭제
최근 회자되고 있는 롱테일 경제학은 저의 짧은 소견으로는 의미의 부여라고 생각합니다. 작은 부분도 소중하게 생각하는 그런것 말이죠... 아주 거대한 댐도 작은 구멍이 원인이되서 붕괴하는것처럼 롱테일은 고객 서비스에서 소수의 작은 부분을 무시하면 안된다는 것에 의미를 두고 싶군요...
우주 2008-03-11 22:57:31     삭제
롱테일이 주는 근본적인 가치와 의미는 물론 중요합니다. 즉, 소비자의 작은 목소리에 귀기울이려는 자세와 태도는 절대 잊어선 안되죠. 다만, 그렇게 많은 소리 하나하나를 어떻게 다 들어주고 만족시키느냐에 대한 철저한 고민과 합리적인 실행방안을 찾아야겠죠.

ikhwan 2008-03-11 19:15:02     답글 삭제
요즘 다양성과 관련된 마이크로 트렌드라는 책을 보고 있습니다. 세상에 참 벼라별 사람들 다 있구나 하며 재미있게 보고 있습니다. 그러면서 시장이 참 크다보니 숨은 1%도 참 크구나 하는 생각도 들고요. 표지의 그림 처럼 공룡의 꼬리 정도는 되야 목숨(비용)걸고 잘라와도 먹을(수익)거리가 있는게 아닌가 생각됩니다. 그리고 항상 좋은 글 잘 읽고 있습니다. ^^;
우주 2008-03-11 22:58:43     삭제
^^ 의견 감사합니다. 공룡 정도되는 꼬리는 먹을만하지만, 작은 쥐꼬리 정도로는 성에 안차죠.

업미 2008-03-12 11:46:23     답글 삭제
롱테일 법칙은 니치마켓을 포장한 이론이라고 생각합니다. 거대한 대기업이 중요하게 생각지 않은, 그러기때문에 접근을 망설이지만 나름대로 분명한 시장이 존재하는 시장을 우리는 흔히 니치마켓이라고 합니다. 이 니치마켓의 전체집합이 바로 롱테일법칙입니다. 암튼 롱테일법칙은 중소기업이 서바이벌하기 위한 차별화 전략의 중요한 요소로 구분짓고 싶네요.
우주 2008-03-12 22:07:07     삭제
의견 감사합니다.
똑같은 공룡 꼬리를 바라보더라도, 누군 먹음직스럽다 느끼고.. 누군 쥐꼬리라 여기곤 하죠. 즉, 상황에 따라/주체에 따라 롱테일에 대한 시각도 달라지기 마련이죠. 고로.. 롱테일이 누구에게나 환상은 아니라는 것이죠. 꼭 중소기업이 아니더라도 여건과 상황에 따라 롱테일을 어떻게 바라보고 활용할 것인지 합리적으로 바라볼 필요가 이래서 더더욱 있는 듯 합니다.

차상국 2008-03-23 22:27:54     답글 삭제
외국에서는 사례와 분석이 있는 줄 알고 있습니다. 아마존, 이베이 등에서 실제로 롱테일 효과를 분석하고......
우리나라에서는 롱테일이 존재하나요? 옥션이나 G마켓, 아니면 Yes24 등에서 데이터를 통해서 우리나라에서도 롱테일이 확인된다면 좋겠는데요. 아마도 인터넷 사용자 인구가 적정선이 넘어야 롱테일이 확인될 수 있을 것으로 생각되는데, 그게 어느 정도인지를 파악하는 것이 중요할 듯 싶습니다. 그것이 웹2.0이 비즈니스로 성공할 수 있는 잣대가 되지않나 생각되기도 하고요.

iskra 2008-05-12 10:24:44     답글 삭제
롱테일이 국내에서도 좀더 일반적인 마케팅 이론으로 정착되기 위해서는 문화적/기술적 차이들을 살펴봐야할 것 같습니다.

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